Che i prezzi delle borse di Hermès abbiano raggiunto vette inimmaginabili lo sappiamo tutti. Che questi continuino incessanti ad aumentare, invece, è un po’ più difficile da credersi. Fluttuazioni economiche, conflitti, abitudini di consumo e tendenze sembrano non scalfire l’impero costruito dalla maison. Dopotutto, il regno di Hermès si edifica proprio sul concetto di esclusività e, quindi, desiderabilità.

Negli ultimi anni, tuttavia, si è diffuso un fenomeno che coinvolge le più iconiche borse di Hermès, dalla Kelly alla Birkin, fino alla Evelyne e alla Constance. Il prezzo di retail, comunque in continuo aumento, risulta infatti essere molto inferiore rispetto al prezzo di rivendita. Perché? E qual è, esattamente, la differenza? Ci sarà, poi, un limite oltre al quale la domanda diminuirà?

Retail Price e prezzo di rivendita per le borse di Hermès

Il brand sfida le leggi economiche: il punto in cui la domanda per le borse di Hermès diminuirà sembra non arrivare mai. L’incremento dei prezzi sembra generare soltanto una maggiore domanda. Questo dato è certificato dal mercato secondario, che si sovrappone a quello di vendita primaria (quella che in sostanza avviene in boutique). La rivendita di beni di lusso gioca oggi un ruolo fondamentale nel mercato del lusso.

Accedono alla rivendita di borse di Hermès sia clienti entry-level che non possono permettersi di acquistare ciò che desiderano in una boutique o clienti più esperti, con disponibilità maggiori, che, non volendo attendere, soddisfano in maniera più o meno immediata il proprio desiderio di possedere un accessorio firmato dalla maison.

Tralasciando l’incandescente tema dell’autenticità degli articoli (se ancora non l’hai fatto, leggi qui l’articolo dedicato all’autenticazione delle borse di Hermès), il mercato della rivendita prevede che un intermediario acquisti un articolo dal mercato primario o da un acquirente diretto di Hermès per poi rivendere il bene a una terza parte.

La figura dell’intermediario è quindi fondamentale: si tratta di solito di una figura che ha consolidato la propria esperienza nell’acquisto e nella rivendita di beni nel mercato secondario, con una buona reputazione sia in termini di abilità di autenticazione e affidabilità nelle transazioni di pagamento.

La differenza che però caratterizza il mercato primario e quello di rivendita è la discrepanza in termini di prezzo. A seconda delle condizioni e della domanda per la specifica borsa, nel passare dal prezzo di retail a quello di rivendita avviene un aumento che può variare dal 25% fino a superare il 500% del prezzo originale. Incredibile come soltanto nel mondo Hermès un acquirente sia disposto a pagare fino a cinque volte per un accessorio molto probabilmente ancora disponibile in boutique e come nel mercato secondario acquistare borse di Hermès a un prezzo di poco superiore rispetto a quello di retail sia considerato un affare!

Una domanda: perché?

Prima di acquistare una borsa “importante” presso le boutique di Hermès, qualsiasi acquirente che si rispetti deve effettuare acquisti da vari dipartimenti, non soltanto quello delle borse, e raggiungere un certo livello di spesa. È questo che giustifica l’importante incremento che si verifica tra prezzo di retail e di rivendita: bisogna considerare il cosiddetto pre-spend, il costo reale ma in qualche modo nascosto per riuscire a raggiungere una Birkin o una Kelly. Un importo non ufficiale ma comunque dovuto prima di accedere alla it-bag desiderata. Ricorda: il cliente non sta solo spendendo una somma esorbitante per una borsa, sta affrontando spese aggiuntive soltanto per essere offerto il privilegio di acquistarla!

Esiste una quantità giusta di pre-spesa?

L’importo da spendere presso una boutique di Hermès per accedere alla borsa desiderata si basa su diversi fattori, nessuno dei quali viene solitamente reso noto al cliente. Questi fattori possono includere la desiderabilità della borsa di Hermès, compresa la popolarità delle sue caratteristiche specifiche, la durata e la profondità del rapporto tra la maison e il cliente e gli altri articoli già acquistati.

È importante sapere che non tutte le borse di Hermès sono difficili da ottenere. La domanda per it-bag come la Kelly o la Birkin può variare a seconda di attributi specifici, come la dimensione, il colore, la pelle e lo stile. Negli ultimi anni, ad esempio, le borse di Hermès piccole sono generalmente più richieste di quelle grandi: le Mini Kelly sono estremamente popolari, mentre c’è molta meno domanda per le borse da 35 o 40 cm.

Hermès valorizza inoltre il rapporto con i clienti. Si crea una sorta di sinergia tra l’acquirente e il  Sales Associate (l’addetto vendite, il commesso), che con il tempo viene a conoscerne gusti e desideri, riuscendo addirittura ad anticipare ciò che il cliente apprezzerà tra le nuove uscite. Il concetto di fedeltà è quindi fondamentale. Non esiste tuttavia un importo di pre-spesa per fare sì che a un determinato cliente venga offerta una it-bag: dipende da cliente a cliente e da boutique a boutique.

Sta di fatto che un cliente arriva a spendere da 1 a 5 volte per poter accedere a una it-bag. Per una borsa da 10.000 euro, quindi, dovrà affrontare una pre-spesa che varia dai 10.000 ai 50.000 euro.

La differenza in cifre tra prezzo di retail e prezzo di rivendita per le borse di Hermès

I prezzi delle borse di Hermès sono già, in prima battuta, piuttosto elevati. Nel mercato secondario, questi lievitano, soprattutto per le dimensioni e gli stili più popolari. Una Mini Kelly nera del 2023 in pelle Epsom in condizioni eccellenti, ad esempio, passa dagli 8.700 euro di prezzo retail a cifre che vanno dai 30.000 ai 39.000 euro sul mercato secondario. Altri modelli popolari producono risultati simili, come le Kelly e le Birkin da 25 cm in pelle Togo, triplicano il prezzo di vendita al dettaglio una volta atterrate nel mercato secondario, a seconda di colore della pelle e dell’hardware.

Anche un modello meno popolare ma altrettanto iconico, come la Constance (che fino a 10 anni fa non ha avuto alcuna trazione per il mercato di resell), vede un aumento di circa 1,5/2 volte quando passa nel mercato secondario, che predilige ad esempio borse in pelle Epsom rispetto alla Chevre (approfondisci qui tutte le pelli utilizzate per realizzare le borse di Hermès). Sorprende la Evelyne, che può duplicare, soprattutto in colorazioni chiare.

Daniele Conforti